3大策略—展望2020下半年的B2B數位行銷佈局

3大策略—展望2020下半年的B2B數位行銷佈局

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在疫情過後,B2B 的銷售趨勢中,我看到了一個有趣的趨勢:與數位行銷更緊密的黏著度。

每年,我們都會向我們服務的B2B市場的客戶如:醫療保健、美容代工、工具機廠商)詢問他們本年度最大的行銷重點以及他們目前的障礙是什麼。我們也一定會深入探討諸如社群媒體、數位行銷等主題,是否有嘗試不同的曝光方式。
我這樣做是為了更好地了解該行業對來年行銷的想法和觀點,並更好地了解該行業的數位趨勢,除了可以更好的替客戶制定更好的年度行銷策略外,我們公司內部亦會將這些結果匯總成一份年度報告 ,與同事、受訪者亦或我們舉辦的研討會分享。
從這些見解中可以汲取很多行銷技巧有很多甚至是我們行銷人沒注意到的盲點亦或是客戶行業的現況。
例如,今年,人們達成了一個普遍共識,那就是沒有任何取巧的技巧可以勝過一篇吸引人的內容或精心製定的戰略的需求,而受眾方(客戶)需要更透明的數據分析及數位化體驗,如此一來,對於其品牌的形象及推動客戶的需求更加有利。
就在幾年前,許多B2B公司甚至都不願涉足諸如付費社交媒體廣告之類的數位行銷策略。現在,已經開始有許多公司甚至開始在公司內建立數位行銷部門,對於數位分析專家更是求才若渴。

總的來說,這都是好消息。但是我不會將其解釋為B2B行業在數位行銷方面表現良好的跡象。因為相較於B2B數位化的狀況,其他B2C市場對於數位化的期望與表現亦遠高於許多B2B公司當前的現況。B2B公司不像是一般B2C公司,通常只是為了吸引鎖定的區域之目標客群客戶的注意力而相互競爭。他們還與客戶在任何地方和任何情況下獲得的相關資訊甚至是別人網站上擁有的更好的數位化體驗競爭與未來整個服務歷程的體驗有著絕對的關係。打個比方,只需考慮購買機票的難易程度以及隨之而來的體驗:客戶可以選擇座位,預付Wi-Fi費用,並在每次飛行時獲得更多飛行的機會(積分)。這就是人們期望與B2B公司開展業務的難易程度。
儘管B2B領域中的許多公司都在數位行銷的基礎設施上進行了正確的投資,但我相信在B2B行業中,數位行銷的未來在於這三個領域。

1.客戶數據隱私

在過去,我們只需要輕易地動一動手指頭,我們就可以獲取有關自己的,健康和個人生活的大量訊息,這些信息曾經被我們認為是私人的。但是人們已經意識到該數據也可用於商業行為。

隱私和個人數據是許多重要對話的核心,並且正變得越來越重要。在歐盟《通用數據保護條例》的刺激下,美國現在正在考慮制定自己的數據保護法律和政策版本。
因此,隨著大型社交媒體渠道中不斷出現的數據洩露或隱私問題不斷在媒體中發揮作用,人們越來越關注其隱私-如此之多,以至於我認為其中許多人可能會停止參與所說的社交媒體渠道。

行銷人員有責任謹慎處理人們的個人數據。在製定行銷策略時,請始終將客戶數據隱私放在首位_無論你公司大小,無論你是 B2B 或是 B2C 甚至是電商公司都是如此。 

2.搜索引擎行銷與優化

每個廣告系列,部落格文章或贊助的文章都與其他所有廣告系列、其他部落客文章或贊助商文章競爭。
我們的受眾正在經歷內容震撼的年代_換句話說,就是內容超載。以至於讓客戶無法分辨適合自己的內容與資訊。
看來,唯一的解決方法可能是對於B2B商家而言,應避免過度的行銷行為。這對於僅是分享訊息的平台、抑或是單純以業配文即可以獲得收益的無良部落客及廣告商就會有嚴重的影響,這就是為什麼我認為搜尋引擎是而且還會持續滿足潛在客戶的最中立理由之一。
專注於搜尋引擎優化的公司可以向仍處於購買過程的客戶收集和搜尋階段的客戶提供相關信息。通過提供他們可以用來做出決策的內容並使其易於查找,可以幫助他們在需要購買商品時將公司和內容置於首要位置。

3.帳戶針對性的的行銷

我認為,現在是行銷人員與客戶放眼長遠的時候了–真正的長遠眼光。實現此目的最成功,最有效的方法之一就是採用『帳戶行銷法』_ABM ; 帳戶行銷(Account-based Marketing),也稱為 key account marketing,是一種基於帳戶意識的業務行銷戰略方法。簡而言之,ABM 是一種戰略行銷方法,其目標是針對最適合銷售和行銷工作的客戶。ABM 幫助公司從長遠角度看待客戶,因為它需要製定長期戰略,並要求公司在獲取客戶時考慮其長期目標。
整個過程是一種多渠道,高度針對性的行銷方法。儘管可以在離線狀態下完成某些 ABM 策略,但一些最有效的 ABM 策略(例如,針對 IP 地址的廣告,制定的網站體驗和個性化的影片)可以在線進行。

通過定位合適的客戶,並提供與他們唯一相關的內容,公司可以從行銷中提取大量浪費,並結合更多的技巧來進行行銷和銷售工作。ABM 採取基本的行銷方式,並將其推向高潮。結果是可以有效運行的行銷系統。 希望開始使用 ABM 的公司可以從確定理想的客戶資料和理想客戶開始。

在為今年下半年抑或是明年做準備,並開始考慮在數位行銷基礎架構上進行投資時,請牢記數位行銷的這三個方針,並考慮他們將如何影響您的組織。
我相信,這樣做可以使您的公司在瞬息萬變的行銷環境中走向成功的未來。 
若您有其他行銷相關問題,也歡迎直接來電給我們,或是到我們的粉專、社團留言囉!

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