B2B企業數位行銷淺談

B2B企業數位行銷淺談

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在我們過去的經驗裡,幾乎所有企業主和公司內部行銷人員都對 Google Ads,SEO 和其他 GDN 廣告在其複雜的 B2B 行銷工作中可以發揮的作用感到滿意。但是,許多人仍然對通過 LinkedIn 和 Facebook 可以有效地吸引受眾持懷疑態度。

我們經常聽到的一個問題是:『社交媒體渠道能否為複雜的B2B買家之旅帶來真正的業務成果?』

答案是:『是』。

如果使用得當,每一種數位行銷的管道對企業來說都可以有不同的效果,都可以構成大多數需求或潛在客戶開發工作的關鍵部分。與往常一樣,關鍵是要了解您的客戶及其購買者的旅程。您需要在適當的時間運行將正確的信息傳達給正確的人的活動。

為什麼數位行銷適用於複雜的 B2B 企業行銷

毋庸置疑的是,現在我們的銷售管道已經從線下簽約到線上完成訂單,已經有越來越多的客戶很多時間都花在瞭如何解決自身的問題,以及比較競業報價,閱讀評論,默默地判斷品牌以及做出選擇與決策。
如果這間公司的數位行銷做得好,網站上的資訊夠詳細,有時夠更是無需與任何人交談即可完成此操作。 

儘管對於想要購買特定襯衫的消費者而言,這種行為可能很容易想像,但對於 B2B 客戶而言,情況是否一樣? 想一想。B2B 銷售的購買過程通常比大多數 B2C 交易的購買過程更長,因為通常需要考慮更多因素。這是一項購買決策,可能涉及多個決策者,批准和『文化契合度』等無形資產。對於大多數人來說,數位化的研究對數位行銷過程至關重要。
B2B公司在銷售和行銷活動中有效利用不同的數位平台、管道,幾乎總是在網上建立強大的品牌形象。他們知道,這對於他們在銷售旅途的研究階段中滿足他們的形象至關重要。他們投入時間,精力和資源來建立線上個人資料。

在過去的經驗裡,我們的客戶根據他們的特定需求以不同的方式實現這一目標。它通常包含 SEO 及不同方式的管道,因此他們可以在 Google 搜尋中更顯眼地展示,運行基於品牌的 Google Ads 廣告系列,或者在許多情況下,可以運行針對性強的 LinkedIn 和 Facebook 廣告系列。  

一個管道永遠無法解決

當涉及到產生潛在客戶時,我們經歷過的許多客戶、企業在剛開始都會將這個行銷歷程固定在『同一個平台』上作為其潛在客戶或銷售的主要來源。但記住,單一平台都絕對不是您的首要考慮。僅在一個管道中行銷及銷售您的服務或是商品很難達到您希望的效果的。

現實情況是,您的客戶無處不在-在多個管道,多個設備上。如果您專注於唯一的管道,那麼他們會被您看到。您會在許多他們花費時間的地方拒絕了您的客戶。 

這一切都始於品牌建設  

了解您的客戶是誰,以及他們與您的品牌的關係在哪裡,這是需要考慮的重要因素,許多B2B企業都花了很少的精力來建立自己的線上品牌實力。相反,他們專注於準備立即購買的潛在市場中的一小部分。但是,如果您擁有強大的品牌形象,則出售服務和吸引更多潛在客戶的難度將大大提高。
我知道,對您來說,一個短期內無法表現出明顯的投資回報率的策略和管道要呈報給主管或者是要說服自己要好好經營著實困難及辛苦。但是,您必須問自己,僅吸引那些準備立即購買的人,在短期內不斷進行行銷推廣的成本是多少?
以《 2019年測高儀研究報告》的調查結果為例,其中37%的行銷人員表示,他們將樹立品牌意識和品牌健康視為其數位行銷活動的主要目標。

平衡長格式和短格式內容

SEO 是一種長期遊戲,有可能帶來穩定的 ROI (投資回報率)。但是獲勝的唯一方法就是繼續比賽。基於搜尋意圖製作副本一直是 SEO 特定內容的規範。現在,它變得至關重要。
行銷人員需要寫出更短,更聰明的副本,以迅速回答目標受眾最緊迫的問題。這可以是 FAQ 部分的形式,也可以是較長的部落格文章的一部分。
但是,也有存放長格式內容的地方。隨著時間的推移和 Google 不斷變化的算法,如果 SEO 能夠更好地解決搜索者的問題,那麼現在認為 SEO 發布長格式內容會更好。
從 SEO 的角度來看,此類網頁有可能成為您網站的內容支柱,可以一次性對多個語義關鍵字進行排名,增加用戶在您網站上的停留時間,降低跳出率,最重要的是,可以為您提供將目標市場定位為您的企業所擅長的一件事。

LinkedIn  是B2B營銷人員的必備條件

儘管其笨拙的廣告界面和對行銷人員而言可能令人懷疑的用戶體驗,LinkedIn 仍然是 B2B 行銷人員顯而易見的管道。與去年同期相比,我發現 LinkedIn 有了巨大的發展。您的潛在客戶可能會求助於LinkedIn,以及時了解行業新聞,共享訊息和發布職位更新消息,並跟隨思想領袖和引起共鳴的公司。

展望未來的佈局

2020年 B2B 數位行銷將面臨挑戰。持續成功通常需要一個清晰且執行良好的策略。如果操作正確,數位行銷將繼續提供豐富的機會來建立您的品牌,並以經濟高效的方式確保潛在客戶和銷售。

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