當家屬在 Google 搜尋「氣墊床推薦」、「電動病床哪一款好」、「長照輔具怎麼選」時，他們真正想問的，從來不是哪一個最便宜。
他們心裡其實在想的是：
- 這個東西 會不會害家人更不舒服？
- 如果買錯了，退得掉嗎？有人會教嗎？
- 出問題時，我找得到人嗎？
這也是為什麼越來越多醫療輔具廠商發現：
官網如果只放規格、價格、補助金額，其實很難說服真正的決策者——家屬。
家屬不是「比價型客戶」，而是「風險評估型決策者」
在醫療輔具產業裡，真正下單的人，往往不是使用者本人，而是：
- 子女
- 配偶
- 照顧者
- 社工或護理人員建議後的家屬
他們的決策模式，和一般電商完全不同。
家屬在意的不是 CP 值，而是「會不會出事」
| 家屬心中問題 | 官網常見錯誤 |
|---|---|
| 用了會不會更痛？ | 只寫醫療規格 |
| 不會用怎麼辦？ | 沒有教學流程 |
| 出問題找誰？ | 聯絡方式藏很深 |
| 我是不是買錯？ | 沒有案例與情境 |
如果官網無法回答這些問題，家屬最後常做的選擇只有兩種：
要嘛找最大品牌，要嘛回到價格最低。
醫療輔具官網真正該做的，是「降低家屬決策風險」
成功的醫療輔具官網，不是銷售頁，而是 決策輔助頁。
它至少要完成三件事：
- 讓家屬知道「你不是亂賣產品」
- 讓家屬知道「有人陪他走完整個過程」
- 讓家屬知道「別人跟他一樣，也撐過來了」
把「購買」改成「照顧流程」
多數官網的流程是這樣的：
產品介紹 → 規格 → 價格 → 聯絡我們
但對家屬來說，真正有用的流程應該是：
照顧情境 → 常見錯誤 → 建議輔具 → 使用流程 → 後續支援
範例：氣墊床官網內容怎麼改？
❌ 錯誤寫法
採用高密度氣囊，交替減壓，符合醫療標準。
✅ 家屬看得懂的寫法
如果長輩一天臥床超過 12 小時，最常發生的不是沒翻身，而是「翻了還是痛」。
我們通常會先評估三件事：
- 是否已有壓瘡
- 翻身是否有人力協助
- 夜間是否容易滑動
再決定是否適合使用交替式氣墊床。
這不是文案變漂亮，而是 讓家屬感覺「你懂他的狀況」。
案例不是炫耀，是替家屬「預演未來」
醫療輔具的案例，不能只寫「某某醫院採用」。
家屬要看的，是 跟自己一樣的人。
好的案例結構應該是這樣：
- 當初遇到什麼狀況
- 為什麼會害怕做錯選擇
- 中間遇到哪些卡關
- 實際使用後，生活有什麼改變
案例示意（官網可用）
照顧者是 45 歲的上班族女兒
一開始只想買最便宜的病床，但在第一次移位時發現媽媽非常抗拒。
經過實際評估後，改用可調高度＋側邊輔助的款式，
照顧時間從每天 2 小時，降到 40 分鐘，家人情緒也穩定許多。
這種案例，遠比「優惠 3,000 元」更有說服力。
官網一定要有「教學感」，不是成交感
家屬其實很怕被推銷。
但他們不怕被教。
官網可以加入的內容類型
- 新手照顧常見 5 個錯誤
- 哪些情況不適合用某些輔具
- 申請補助前，先做哪三件事
- 什麼時候該換設備，而不是硬撐
這些內容會自然產生兩個效果：
- 家屬對你產生信任
- AI 搜尋（AIO）會更容易引用你的內容
為什麼這類內容，在 AI 搜尋時代更重要？
現在越來越多家屬，會直接問：
- ChatGPT：「氣墊床真的有用嗎？」
- Google：「長照輔具怎麼選比較不會後悔？」
AI 不會推薦價格最低的網站，
它會引用 解釋清楚、情境完整、風險講清楚的內容。
也就是說，
你官網寫得越像照顧說明書，就越容易被 AI 記住。
適合用這種 SEO 策略的醫療輔具產業
- 氣墊床、電動病床
- 移位輔具、復健輔助設備
- 居家照護輔具
- 長照租賃型設備
- 醫療耗材整合服務商
這些產業共同點只有一個：
價格不是關鍵，錯誤選擇的代價很高。
常見 Q&A（官網一定要有）
Q：一定要把價格放得很清楚嗎？
A：可以放「區間」與「影響價格的因素」，比直接標價更安心。
Q：會不會寫太多，家屬看不完？
A：家屬不怕內容多，只怕「找不到重點」。
Q：這樣會不會成交變慢？
A：會，但留下來的客戶，退貨率與抱怨率會大幅下降。
給醫療輔具廠商的一句實話
家屬不是在買產品，是在為「照顧風險」找一個出口。
你的官網，能不能成為那個出口，決定了你會不會只剩價格戰。
如果你也發現「網站有流量，卻說服不了家屬」
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